Руководитель отдела продаж

Руководитель с 22-летним опытом в продажах — от менеджера до директора по продажам. Успешно выстроил и масштабировал отдел продаж «с нуля» в компании с годовым оборотом свыше 1,6 млрд руб., обеспечивая ежегодный рост выручки на 30% и маржинальность 78%. Эксперт в B2B-продажах, управлении командой, внедрении CRM и построении устойчивых процессов продаж. Имею подтвержденный опыт работы с крупнейшими игроками рынка: ПАО «ЛУКОЙЛ», Pasabahce, агропромышленные холдинги, федеральные сети (Ашан, Магнит, X5, Лента и др.).

Компания — внешний подрядчик по аутсорсингу бизнес-процессов для крупных коммерческих организаций. Штат — 1000 человек; в прямом подчинении — 10 ключевых сотрудников.

Обязанности:

1) Разработка и реализация стратегии развития продаж: анализ рынка, определение конкурентных преимуществ, формирование ценовой политики и портрета целевого клиента.
2) Ведение ключевых B2B-переговоров с лицами, принимающими решения (включая холодные звонки), презентация решений, работа с возражениями, подготовка коммерческих предложений и заключение договоров с крупными партнёрами (в т.ч. ЛУКОЙЛ, Pasabahce, агропромышленные холдинги, федеральные сети — Ашан, Магнит, X5, Лента, Метро и др.).
3) Создание отдела продаж «с нуля»: подбор, обучение и наставничество команды, разработка регламентов, скриптов и мотивационной системы на основе KPI.
4) Внедрение CRM (Bitrix24), построение эффективной воронки продаж и двухуровневой модели работы.
5) Организация трёх направлений продаж: развитие существующих партнёрств, активные продажи (холодные звонки), входящая лидогенерация (SEO, контекстная реклама).
6) Формирование и контроль плана продаж, отслеживание ключевых финансовых показателей: выручка, маржа, маржинальность, рентабельность, дебиторская задолженность, кассовый разрыв.
7) Масштабирование бизнеса в ключевых регионах РФ и расширение спектра услуг (включая управление ассортиментной матрицей).
8) Разработка инструментов измерения лояльности (NPS) и удовлетворённости клиентов (CSI), участие в кросс-функциональной оптимизации бизнес-процессов.
9) Проведение регулярных совещаний, участие в выставках и переговорах, решение сложных клиентских ситуаций.

Достижения:

1) За 14 лет (с момента основания компании в 2010 г.) вывел бизнес к выручке 1,68 млрд руб. в 2024 г. при стабильном ежегодном росте на 30%.
2) Заключил личные сделки с 25 ключевыми партнёрами — лидерами своих отраслей (включая ЛУКОЙЛ, Pasabahce, Элинар Бройлер, Белгранкорм, а также федеральные сети: Ашан, Магнит, X5, Лента, Метро, О’Кей, Дикси).
3) Обеспечил устойчивый рост клиентской базы: ежегодное увеличение числа новых партнёров на 15%.
4) Построил высококонверсионную воронку продаж с конверсией 5% на этапе «лид → заключённый договор».
5) Достиг маржинальности 78% и рентабельности продаж 36% за счёт грамотной ценовой политики и оптимизации операционных процессов.
6) Снизил финансовые риски: уровень просроченной дебиторской задолженности — всего 10%.
7) Внедрил систему измерения клиентского опыта: NPS — 78, CSI — 73, что свидетельствует о высоком уровне лояльности и удовлетворённости.
8) Сформировал устойчивую и мотивированную команду: текучесть кадров в отделе продаж — 7% (значительно ниже отраслевого среднего).

Компания в сфере трейд- и ритейл-маркетинга с общенациональным присутствием (в подчинении — 5 ключевых менеджеров).

Обязанности:
1) Запуск и масштабирование нового B2B-направления по аутсорсингу сервисов для издателей и дистрибьюторов компьютерных игр — от идеи до прибыльного подразделения.
2) Формирование высокопроизводительной команды: подбор, наставничество, обучение, аттестация и удержание талантов.
3) Разработка и внедрение сквозной системы управления продажами: от генерации лидов и воронки продаж до закрытия сделок и постпродажного сопровождения.
4) Построение прозрачной системы мотивации на основе KPI с регулярной калибровкой под стратегические цели бизнеса.
5) Участие в ключевых переговорах с клиентами топ-уровня (владельцы, коммерческие директора).
6) Планирование и контроль выполнения месячных, квартальных и годовых планов продаж; оперативное управление отклонениями.
7) Организация управленческих ритуалов: ежедневные планёрки, еженедельные совещания, аналитические сессии.
8) Координация взаимодействия с отделами маркетинга, финансов и операционного блока для обеспечения сквозного клиентского цикла.

Достижения:

1) За 12 месяцев создан эффективно работающий отдел с нуля, полностью интегрированный в бизнес-процессы компании.
2) Системное перевыполнение планов продаж: средний показатель — 110% от цели на протяжении 3 лет.
3) Обеспечен устойчивый рост выручки по направлению на 30% год к году при сохранении высокой рентабельности.

Компания в индустрии компьютерных игр (разработка, локализация, издание и дистрибуция на рынках России, СНГ и Восточной Европы; штат — 70 человек).

Обязанности:
1) Увеличил представленность продукции на полках ключевых федеральных ритейлеров до 70% — достигнуто максимальное полочное присутствие по приоритетным SKU в сетях «Эльдорадо», «М.Видео» и других.
2) Управление трейд-маркетингом: организация процессов мерчендайзинга, контроль полочного пространства, размещение POS-материалов, участие в планировании промоакций.
3) Построение команды: подбор, обучение, наставничество и внедрение мотивационной системы для торговых представителей и трейд-менеджеров.
4) Межфункциональная координация: тесное взаимодействие с отделами маркетинга (запуск кампаний) и финансов (контроль рентабельности, бюджетирование торговых активностей).
5) Аналитика и отчётность: подготовка регулярных отчётов для топ-менеджмента; использование данных по продажам, доле рынка и ритейл-эффективности для принятия управленческих решений.

Достижения:
1) Увеличил представленность продукции на полках ключевых федеральных ритейлеров до 70% — достигнуто максимальное полочное присутствие в сетях «Эльдорадо», «М.Видео» и других.
2) Обеспечил устойчивый рост offline-продаж на 30% год к году за счёт расширения ассортиментного охвата, пересмотра торговых условий и повышения эффективности мерчендайзинга.
3) Увеличил долю рынка в сегменте физических носителей, укрепив позиции компании в сетевом ритейле и повысив конкурентоспособность продукции на полке через ценовую дисциплину, промоактивность и визуальную доминацию.

Компания является производителем товаров бытовой химии. Штат — 120 человек.

Обязанности:

1) Развитие канала федерального ритейла «с нуля»: поиск, привлечение и запуск сотрудничества с крупнейшими торговыми сетями.
2) Ведение переговоров с лицами, принимающими решения (Торговые директора, Category Managers), на всех этапах — от первого контакта до подписания долгосрочных соглашений.
3) Подготовка и презентация индивидуальных коммерческих предложений, включая ценовую политику, логистические условия и маркетинговую поддержку.
4) Управление полным циклом контракта: от заключения договора до операционного сопровождения и обновления условий.
5) Запуск новых SKU в ассортиментные матрицы ритейлеров: листинг, согласование ТЗ, контроль поставок и стоков.
6) Разработка и реализация совместных планов развития (JBP): прогнозирование и планирование объёмов продаж, управление запасами, оптимизация оборачиваемости.
7) Реализация проектов по собственным торговым маркам (СТМ): от разработки ТЗ с ритейлером до вывода продукта на полку.
8) Координация совместных маркетинговых активностей с торговыми сетями: промоакции, дегустации, POS-материалы, сезонные кампании.

Достижения:

1) Подписаны контракты с топ-3 федеральными ритейлерами России: X5 Retail Group (Пятёрочка, Перекрёсток), Метро Cash & Carry, Магнит.
2) Заведено 30+ новых SKU в ассортиментные матрицы сетей в течение 12 месяцев (включая базовые и премиальные линейки).
3) Создан новый канал продаж с нуля: за 18 месяцев достигнут объём продаж, обеспечивающий устойчивый ежемесячный оборот; рост — 150% за период.
4) Запущено 2 успешных проекта СТМ для крупного ритейлера с выходом на целевой уровень оборачиваемости в течение 3 месяцев.

Крупная производственная компания, выпускающая автохимию и автокосметику, бытовую химию. Штат — 1500 человек.

Обязанности:

1) Управление портфелем из 120+ B2B-партнёров в трёх федеральных округах (УФО, СФО, ДФО - дистрибьюторы, оптовики, региональные сети).
2) Руководство командой менеджеров по продажам: постановка KPI, наставничество, совместные переговоры, анализ воронки и эффективности.
3) Ведение переговоров с ЛПР (владельцы, коммерческие директора, закупщики) на всех этапах sales-цикла — от презентации до подписания рамочных соглашений.
4) Анализ потребностей клиентов и разработка индивидуальных коммерческих решений по ассортименту, ценам и условиям сотрудничества.
5) Контроль финансовой дисциплины: мониторинг дебиторской задолженности, согласование кредитных лимитов, минимизация рисков.
6) Представление компании на отраслевых выставках: генерация лидов, укрепление бренда, сбор конкурентной разведки.
7) Планирование и выполнение ежемесячных и квартальных планов продаж по регионам и категориям (автохимия, бытовая химия).)

Достижения:
1) Обеспечен устойчивый рост объёмов продаж на 25% год к году в управляемых регионах за счёт расширения клиентской базы и увеличения среднего чека.
2) Достигнут нулевой уровень просроченной дебиторской задолженности в портфеле на протяжении 2 лет подряд — лучший результат в компании.
3) Повышена лояльность ключевых партнёров: 90% топ-20 клиентов увеличили закупки по сравнению с предыдущим годом.